為提高公司服務(wù)客戶能力 ，提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，落地公司“一體四驅(qū)”和“六個(gè)轉(zhuǎn)型”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，探索服務(wù)型營(yíng)銷新模式，國(guó)機(jī)精工總部營(yíng)銷中心經(jīng)過(guò)幾年的摸爬滾打，初步開發(fā)出“大客戶解決方案牽引產(chǎn)品集成銷售”模式，形成了公司產(chǎn)服融合項(xiàng)目知識(shí)體系。
苦練內(nèi)功，深入客戶現(xiàn)場(chǎng)，突破解決方案的“卡脖子”技術(shù)難題
2017年起，營(yíng)銷中心聚焦公司主業(yè)，立足產(chǎn)品主要應(yīng)用領(lǐng)域——刀具和軸承行業(yè)，苦練內(nèi)功，深入軸承套圈精密加工車間，開發(fā)軸承套圈內(nèi)圓磨削解決方案，以牽引刀具、砂輪、量?jī)x和主軸乃至磨削裝備等產(chǎn)品組合和產(chǎn)品包集成銷售。
在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同事們的關(guān)心支持下，該磨削解決方案項(xiàng)目取得較快進(jìn)展。該項(xiàng)目以采用CBN砂輪磨削工藝為抓手，從磨床、耗材和工藝三個(gè)維度，系統(tǒng)研究解決了軸承套圈內(nèi)圓、雙端面、溝道粗精磨和超精的“卡脖子”技術(shù)難題。通過(guò)設(shè)計(jì)改造CBN砂輪修整裝置，解決了原有機(jī)床無(wú)法精密修整CBN砂輪的難題；優(yōu)選了適應(yīng)不同磨削要求的CBN砂輪和SG砂輪，并優(yōu)化了幾類加工工序的磨削工藝；成功開發(fā)達(dá)到微米級(jí)平行度精度、與進(jìn)口磨盤性能相當(dāng)?shù)膰?guó)產(chǎn)1200mm CBN磨盤，大幅度降低軸承套圈的雙端面磨削成本；研究不同剛性砂輪接桿對(duì)砂輪磨削效果的影響，得出優(yōu)化后砂輪接桿的關(guān)鍵參數(shù)；研究不同特性金剛石滾輪影響砂輪修整效果，并研究了修整參數(shù)對(duì)工件表面質(zhì)量的影響，得出實(shí)驗(yàn)條件下最優(yōu)砂輪修整工藝；通過(guò)引入在線監(jiān)測(cè)裝置，研究主軸震動(dòng)和溫升對(duì)工件磨削精度的影響，掌握了不同特性主軸影響工件精度的數(shù)據(jù)等等。
通過(guò)項(xiàng)目開展，內(nèi)圓磨削的效率提高30%，微孔內(nèi)徑良品率提高23%，磨削成本降低15%，粗糙度數(shù)值波動(dòng)降低20%，工件尺寸精度的一致性亦有了大幅度提高，項(xiàng)目取得較好效果，通過(guò)了公司專家驗(yàn)收，獲得公司2017年優(yōu)秀項(xiàng)目獎(jiǎng)。同時(shí)，項(xiàng)目成果論文在《超硬材料工程》雜志發(fā)表，且在2017年鄭州三磨展上進(jìn)行了宣傳推介。
勇拓市場(chǎng)，提供增值服務(wù)，為大客戶創(chuàng)造增值服務(wù)并實(shí)現(xiàn)部門盈利
在解決方案開發(fā)初具雛形后，營(yíng)銷中心深入分析公司主業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)狀況，優(yōu)選出年度重點(diǎn)開發(fā)項(xiàng)目和重點(diǎn)開發(fā)客戶，深入分析客戶痛點(diǎn)，分析自身能力與客戶需求的差距，制定出針對(duì)性的方案和關(guān)差措施，以求盡快走向市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)盈利。
為鎖定利潤(rùn)，營(yíng)銷中心采取“牽引開發(fā)并簽訂包銷協(xié)議”模式。以空調(diào)壓縮機(jī)行業(yè)內(nèi)圓磨削方案開發(fā)為例，該行業(yè)2000多臺(tái)套的內(nèi)圓磨床均為進(jìn)口TOYO磨床，配套進(jìn)口電主軸，價(jià)格昂貴且交貨期長(zhǎng)。加之已經(jīng)使用十幾年的進(jìn)口磨床的電主軸已經(jīng)到了更換高峰期，每臺(tái)磨床上有修整電主軸和磨削電主軸，形成了較大的主軸市場(chǎng)。營(yíng)銷中心聯(lián)合下屬企業(yè)主軸制造部，成立替代主軸開發(fā)項(xiàng)目組，從進(jìn)口主軸維修開始，分析進(jìn)口產(chǎn)品特點(diǎn)，多次赴客戶現(xiàn)場(chǎng)了解客戶需求，最終成功開發(fā)有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的主軸制造技術(shù)，半年內(nèi)開發(fā)出2個(gè)系列4種規(guī)格的替代進(jìn)口主軸，并迅速在一些空調(diào)壓縮機(jī)市場(chǎng)龍頭企業(yè)推廣應(yīng)用，取得了較好的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益。通過(guò)聚焦風(fēng)電套圈加工刀具、空調(diào)壓縮機(jī)替代進(jìn)口主軸/主動(dòng)量?jī)x、數(shù)控刀具磨床主軸和超硬材料合成方案等項(xiàng)目，營(yíng)銷中心逐步形成自動(dòng)化智能化生產(chǎn)線方案和設(shè)備總包能力，在為公司帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)盈利。營(yíng)銷中心4年內(nèi)3次獲得公司產(chǎn)服融合項(xiàng)目特別嘉獎(jiǎng)。
總結(jié)提煉，制定項(xiàng)目模板文件，構(gòu)建公司產(chǎn)服融合項(xiàng)目知識(shí)體系
為構(gòu)建公司產(chǎn)服融合項(xiàng)目知識(shí)體系，固化和推廣產(chǎn)服融合項(xiàng)目中的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，探索公司營(yíng)銷由“單一產(chǎn)品”向“產(chǎn)品組合+技術(shù)方案服務(wù)”的模式轉(zhuǎn)型，營(yíng)銷中心制定“大客戶市場(chǎng)洞察報(bào)告模板”和“解決方案開發(fā)牽引產(chǎn)品集成銷售”等資料，參與“服務(wù)型制造模式研究”文件編寫，為優(yōu)質(zhì)大客戶提供融資租賃方案等，逐步建立并完善公司產(chǎn)服融合項(xiàng)目知識(shí)體系。在多個(gè)項(xiàng)目開展過(guò)程中，營(yíng)銷中心積極和下屬企業(yè)開展多種形式交流，并在愛銳學(xué)院舉辦的營(yíng)銷人員培訓(xùn)班上進(jìn)行交流培訓(xùn)，獲得較好效果。
未來(lái)展望
目前營(yíng)銷中心已集中了刀具、超硬磨具、普通磨具、主軸和行業(yè)裝備等專業(yè)的多名專家，形成了一支方案開發(fā)能力較強(qiáng)的營(yíng)銷精英團(tuán)隊(duì)。今后營(yíng)銷中心將和下屬企業(yè)攜手開發(fā)客戶解決方案，把重點(diǎn)產(chǎn)服融合項(xiàng)目做深做細(xì)，為國(guó)機(jī)精工開發(fā)更多大客戶貢獻(xiàn)一份力量。
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